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Wie verhandelst Du eigentlich strategisch richtig?

Eine kurze Geschichte aus der supplyChange Welt:

Fakt ist: Verhandeln heisst nicht immer Prozente einzufordern, um einen günstigeren Preis zu erhalten.

Einkäufer werden oft nur als «Bestellabwickler» angeschaut, die am Schluss noch um Prozente feilschen.

Doch: Wenn Du die Beschaffung bereits vom Bedarf an in den Prozess miteinbeziehst, lohnt sich das auf lange Sicht und zahlt sich aus.

Tatsache ist: Wenn Du strategisch verhandeln willst, macht es Sinn, die Beschaffung als internen Service Partner miteinzubeziehen.

Doch: Wie kann die Beschaffung aber als solch ein interner Servicepartner auftreten? Kenntnisse des Einkaufsgebietes sollten idealerweise vorhanden sein, damit das Zusammenspiel mit dem Fachbereich und der Beschaffung optimal funktioniert.

Fehlen die Einkaufserfahrungen im Gebiet, muss das fachliche Know-How des Bedarfsträgers umso stärker sein.

Wir gehen bei solchen Beschaffungen von Maschinen, Apparaten oder Services jeweils wie folgt vor:

  1. Erstellung der technischen Spezifikation durch den Fachbereich und gemeinsamer Abgleich der Spezifikation, um diese neutral zu halten
  2. Beifügen der kommerziellen Bedingungen seitens Beschaffung, idealerweise mit dem entsprechenden Vertragswerk als Entwurf.
  3. Gemeinsame Bestimmung, welche möglichen Lieferanten angeschrieben werden und Versand der Unterlagen durch die Beschaffung
  4. Angebotsvergleiche sowie technische Bereinigung der Angebote
  5. Verhandlung und Abschluss zum Auftrag
  6. Begleitung der Fachbereiche bei wichtigen Meilensteinen mit dem Lieferanten

Du siehst: Es sind einige Schritte zu beachten, bevor die eigentlichen Verhandlungen starten. Genau da liegt der Schlüssel für strategische Verhandlungen, welche bspw. beim Kauf von Maschinen und Apparaten angewendet werden können.

Das Bestimmen der Spezifikationen ist mitunter einer der wichtigsten Aspekte in der gesamten Verhandlung.

So ergeben sich direkt Bewertungskriterien, welche das Vergleichen von Angeboten massiv erleichtert. Der optimale Start, um die beste Lösung fürs Unternehmen zu ermitteln.

Lass mich raten: Es hapert auch in deinem Unternehmen noch beim Vorgehen, weil der Einkauf nicht miteinbezogen wird?

Wir unterstützen Dich beim Aufbau eines passenden Ablaufs für Deine Beschaffung im Tandem mit dem Fachbereich.

Melde Dich bei uns, wir helfen gerne weiter.